Создать ажиотаж можно только одним путем - привлечь. Как это сделать?
01.12.2015Каждый, кто продает недвижимость, сталкивается с проблемой выбора способа продажи. Как продавать? Промедление чревато потерей денег; очень быстрый выход на сделку вызывает логичный вопрос, не продешевил ли продававец? Итак, как же можно продавать недвижимость? Самый простой и примитивный способ - анализ похожих объектов в доступных базах и на популярных сайтах (обычно это CIAN и Avito). Затем определяется примерная стоимость, объект размещается на рекламные площадки и начинается ожидание покупателся, которое может очень и очень затянуться... Проходят недели и месяцы, звонят только риэлторы, а покупателя все нет, об авансе молчим. Почему так происходит? Ответ прост. На сайтах и во всех базах данных мы видим не рыночную стоимость, а желание продавцов, которое никак не отражает реальность. Более хитрый способ продажи заключается в прощупывании рынка. Выставляется цена с небольшим дисконтом. После поступления предложения об авансе стоимость повышается. Такой шаг можно сделать несколько раз. Например, выставляем цену 5 млн. рублей, получаем предложение об авансе, повышаем до 5,5 млн., аванс, еще шаг до 6 млн. Нет предложений, только показы. Делаем вывод, что наша цена в пределах от 5,5 до 5,9 млн. Основной недостаток такого метода - потеря времени и потеря покупателей, которым приходится неизбежно отказывать. Добавим так же неудобство показов, которое зачастую может быть как в 9 утра, так и в 9 вечера, постоянное проторговывание покупателем продавца, нет никакой ясности, сколько же будет продаваться объект и т.д. Наиболее целесообразный, на мой взгляд, способ продажи заключается в создании ажиотажа вокруг продаваемого объекта с одной стороны и грамотного продвижения и контроля покупателей с другой. Создать ажиотаж можно только одним путем - привлечь сразу нескольких покупателей. Как это сделать? Для этого мы используем несколько инструментов. 1. Определение цены. Мое глубокое убеждение - начальная цена не должна быть завышена, включать какую-то часть на торг, а наоборот, должна быть занижена. Именно это позволит нам получить большое количество потенциальных покупателей и интересантов, которые в итоге поднимут нам стоимость. Ознакомление с равноценными объектами (Такая же площадь, тип дома и т.д.) для определения адекватной стоимости. Логично предположить, если мы продаем однушку на пятом этаже девятиэтажного дома за пять миллионов и соседи продают квартиру на этаж выше за четыре с половиной, то продавать мы будем долго. А если таких квартир десять-пятнадцать, то мы рискуем очень затянуть срок выхода на сделку... Если предположить, что мы продаем квартиру, цена которой 5 млн. рублей и мы начнем продажу с одного или десяти миллионов рублей, сумма сделки все-равно будет в районе тех же 5 млн. Единственный вопрос, сколько пройдет времени от выставления объявления на популярные сайты до подписания договора купли-продажи. 2. Агрессивная реклама, куда же без нее. Используем все возможные интернет - площадки, печатные и раздаточные материалы, баннеры, 3-D тур по объекту, качественные фото- и видео- материалы, создание презентации, предпродажная подготовка и многое другое. Наше рекламное продвижение включает больше 20 пунктов и занимает до 14 дней, во время которых мы не показываем объект, а только фиксируем интересантов. Такой подход позволяет собрать минимум 30-40 человек, один из которых в итоге и купит ваш объект. 3. Концентрированный показ. Продавая объект недвижимости мы не будем его показывать ежедневно (еженедельно) на протяжении нескольких недель или месяцев. Показы мы сконцентрируем на два, максимум на три дня. Показы объекта проходят с интервалом 15-20 минут. И при таком режиме обычно не возникает вопрос о снижении стоимости, тут уже надо, как минимум, заинтересовать продавца своим предложением. Еще раз разберем, что же мы делаем и какой наш алгоритм. Первым делом знакомимся с аналогичными предложениями в нашем районе, если подобных объектов нет, то смотрим похожие в других районах, но обязательно такого же типа. Например, мы ознакомились с пятью похожими квартирами, в которых ценовая политика варируется от 18 до 22 миллионов. Вряд ли мы продадим свой объект за 25 миллионов, но и реализовать его за 17 миллионов трудностей не составит. Затем определяем начальную стоимость, которая составит 15-16 миллионов. Повторюсь, это не цена продажи, это всего лишь инструмент для привлечения клиента, который, так же как и мы, посмотрел аналоги, и прекрасно понимает реальную стоимость. Начинаем рекламную компанию, которая будет длиться 12-14 дней. К выходу рекламы и продвижению объекта мы очень тщательно готовимся (смотрите выше). Во время этих дней мы фиксируем всех интересантов. За день до показов (напомню, показы займут у нас 2-3 дня) прозваниваем всех потенциальных покупателей и определяем для каждого индивидуальное время показа. В день показов каждый интересант оставляет свое предложение в письменном виде, естественно, если объект его заинтересовал. Предложение включает несколько пунктов, таких как сумма, срок выхода на сделку, условия (ипотека, свободные средства, необходимость продажи собственной квартиры и т.д). ПОсле двух дней показов мы обзваниваем всех заинтересованных потенциальных покупателей, оставивших предложение. Обычно из 30-40 человек, посетивших объект, предложение оставляют минимум половина посетителей. В результате телефонных переговоров кто-то отказывается от своего предложения, а кто-то повысит стоимость, что бы купить именно вашу квартиру. Подведем небольшой итог. Данный метод продажи, назовем ли мы его аукцион, торги, скоростной, турбо-продажа, суть дела это нисколько не поменяет, позволяет принять аванс уже через три недели после выхода первого объявления в циан. Всегда получаем и максимальную рыночную стоимость объекта, и нескольких покупателей, среди которых уже мы выбираем оптимальные для себя условия сделки. Нет у нас и череды показов, которые могут длится много недель подряд. Если вы хотите получить более развернутую информацию и быстро продать квартиру за максимально возможную стоимость, ждем ваш звонок.
Ваш Эксперт по недвижимости - Чумаченко Александр, телефон для консультации
